Archivio mensile:luglio 2016

Adesso abbiamo il CRM: cosa facciamo?

Doubts on computer useSiete un agente di commercio, un addetto al servizio marketing aziendale, un impiegato del back-office commerciale o un tecnico commerciale e l’Azienda vi ha fornito un account al CRM aziendale?

Bene! È ora di dare valore aggiunto all’investimento fatto dalla vostra Azienda (anche nel vostro interesse, credetemi!) e cominciare ad utilizzare questo formidabile strumento.

I risultati? Beh, sia per voi che per la vostra Azienda parliamo di medio termine, qualche mese, anche se, a livello di ottimizzazione ed organizzazione delle vostre attività potreste vederne i vantaggi quasi subito.

Le singole informazioni sui Clienti sono preziose anche singolarmente (quantomeno non farete più brutte figure o non dovrete più rispondere: “… mi sono dimenticato di …” oppure “…non ce l’ho qui con me …”) ma, messe tutte assieme, consentiranno a voi e all’Azienda di crescere, fidelizzando i clienti già acquisiti e sfruttando meglio i potenziali nuovi contatti.

Dunque, cosa fare?

  • Dedicate inizialmente un po’ di tempo a capire come funziona il CRM e che tipo di informazioni è in grado di archiviare (è un buon modo per imparare ad usare il computer od il tablet che vi è stato fornito dall’Azienda); inserire anche dati di prova, anche senza senso (ricordandovi poi di cancellarli!): l’importante è provare;
  • Cominciate scorrendo l’elenco dei vostri clienti (quelli assegnati solo a voi) e provate a fare mentalmente due gruppi: quelli che avete visitato recentemente e quelli di cui non sapete più nulla da parecchi mesi;
  • Con la scusa di vedere se i dati memorizzati sono corretti (si sa, gli informatici come me possono essere un po’ pasticcioni J) e provate a telefonare ai contatti che non sentite da tanto tempo (o mai sentiti!) per capire se:

o   Sono ancora interessati ai vostri prodotti

o   Qualcuno, prima di voi, non ha fatto una bellissima impressione

o   Svolgono la stessa attività

o   Acquistano da altri

Naturalmente registrate, appena possibile, queste informazioni nel CRM non avendo paura di scrivere: “cliente perso a causa della scarsa qualità del post-vendita” oppure “siamo troppo cari per questo settore di mercato”;

  • Cominciate a fissare i vostri appuntamenti con i Clienti nel calendario del CRM (non dite che è un lavoro in più! Già lo fate sull’agenda o sullo smartphone! Se lo fate nel CRM lo avrete “gratis” anche nell’agenda dello smartphone (o comunque lo potete facilmente vedere) ma, nello stesso tempo, fate sapere all’Azienda che vi state muovendo su quel cliente: magari c’è una promozione proprio per quel settore di mercato e ve la trovate scritta nella lista delle campagne del CRM collegate al quel Cliente!
  • Ricordatevi, appena usciti dalla sede del Cliente (ci vuole – mediamente – tra i 2 ed i 3 minuti al massimo!), di annotare nel CRM le vostre impressioni e l’esito della visita. Se avete ricevuto la richiesta di un preventivo/offerta annotatelo e poi, in ufficio, allegate il pdf del documento inviato al Cliente o copia della mail; se avete ricevuto un ordine idem.
  • Segnatevi le telefonate che avete in programma di fare nei giorni successivi: il CRM ve le ricorderà puntualmente e, se collegato al centralino, vi potrà anche chiamare il Cliente.

Basta! Anche troppo!

Per il momento è più che sufficiente e, vi assicuro, nel giro di qualche mese capirete che queste poche informazioni vi permetteranno di:

  • Sapere sempre “cosa succede da quel Cliente” e cosa è in sospeso con lui (insoluti, ordini inevasi, reclami, richieste di assistenza …): sono tutte informazioni che vi legheranno – nel senso commerciale del termine – sempre di più al vostro Cliente, con indiscussi vantaggi sulle future vendite;
  • Non dimenticare più una attività da fare per un Cliente;
  • Non dimenticare più … di avere dei Clienti, magari che non comprano da tanto tempo perché nessuno li chiama o li va a trovare!

Buon lavoro col vostro nuovo CRM!

(dal volume “Adesso abbiamo il CRM: cosa facciamo?” di M. Duse (2016) – distribuzione Youcanprint)

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